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藍鯊導讀：吳京、趙麗穎們也成“忠實用戶”

作者| 李佳琪

(資料圖片僅供參考)

編輯 | 盧旭成

2015年，“互聯網+”概念橫空出世，以O2O為代表的“互聯網+服務”模式更是從衣食住行各方面，改變著消費者的生活。數據顯示，2015年本地生活類企業O2O化服務的市場規模約為160億，引得無數創業者“摩拳擦掌”。

彼時，已經在網易工作了5年的梁仕昌，也在謀劃一次互聯網創業。他發現，網購、海淘已成為極多消費者的固定消費習慣，但固定碼數的衣服存在大量不合身現象，線下裁縫鋪只能提供簡單的裁褲腳、縫紐扣等基礎服務，更專業更高端的市場則處于空白。梁仕昌馬上抓住機遇精準找到切入點，并通過不斷研制找到了易改衣的基因。

易改衣創始人梁仕昌

8年過去，易改衣已從開始時的改衣O2O，逐漸延伸至電商合身險、輕定制、護理、身材大數據服務，在全國開設門店100＋，過程中相繼獲得廣東文投、元禾原點、唯品會、深圳鼎心、杭州安吉勵成等5輪投資，并于2023年2月獲得由香港交易所前行政總裁李小加創辦的投資機構滴灌通的數百萬投資。2023年計劃新增門店100~200家，并計劃于2024年赴納斯達克上市。這個以“互聯網+裁縫”模式起步的小小改衣生意，正在向上億規模穩步邁進。

藍鯊面對面對易改衣創始人梁仕昌進行了直播訪談。未來，易改衣將持續布局全渠道、全生態的高端改衣+半定制需求市場，打造更完善的服裝后市場生態圈。

01

線下開店，需求爆發

與傳統改衣行業扎根街邊場景不同，易改衣的突破口是從線上開始的。

確定好項目后，易改衣的品牌官網、APP先后上線。令團隊意外的是，官網上線不到一個月，還未來得及做宣傳推廣就迎來了第一個訂單。“彼時獲客的成本真的很低，只要3塊錢不到，系統剛剛建立，顧客就自己找上門來了。”梁仕昌回憶到。

隨著國內高端消費群體人數的增加，其對于穿衣是否合體的要求也越來越高，雖然有很多服裝門店也提供改衣服務，但也只能做簡單裁剪，改動版型等服務難以實現，出現一道極大的服務缺口。此外，高端服裝價格昂貴，找街邊裁縫店隨便處理，稍有不當便會造成麻煩。因此，高端客戶往往不惜花費更多的錢去尋找“靠譜”的改衣團隊。

尋著這道“缺口”，易改衣通過打造專業改衣師團隊+全國連鎖門店+自建中央工廠的模式，從改衣這個小市場迅速切入，延伸了服裝產業服務鏈。

盡管是線上起家，但梁仕昌清楚，線上線下一體發展才有更多的機會。

易改衣門店。圖片來源：品牌方供圖

2016年，易改衣在北京雙井商圈開出了第一家30平米的線下實體店，小小門店生意極佳。隨著客戶的增多，梁仕昌意識到，想要離消費者更近，開商場店才是歸宿。

易改衣是一個新生品牌，沒有背景，沒有營銷，沒有人脈，在跟各大商場接觸時，吃了不少閉門羹。“商場對我們提了很多問題：有案例嗎？有效果圖嗎？入駐后能給商場帶來什么？這一連串的問題問的我一臉懵，但是我沒退縮，而是把它們歸納起來去解決。”

如何解決沒有案例的問題？易改衣瞄定了兩個關鍵詞：知名商圈、小業主集群。于是，北京三里屯成為了首選。易改衣選擇把店開在了三里屯一家星巴克的旁邊。有了這家“知名商圈店”的背書，案例問題得到了解決，吃到甜頭的梁仕昌也順勢開始在南方尋找更多這樣的知名商圈小業主集散場。

易改衣門店。圖片來源：品牌方供圖

品牌入駐能給商場帶來什么？“這很明顯，易改衣屬于‘目的地消費場’，且目標客群的設定天然吸引了高凈值用戶的到來。這不就是給商場最直接的引流么？”梁仕昌笑稱。“就這樣，商場很快被我們說服。”

“過去商場也有服裝類配套服務，但很多消費者會覺得太過低端。此外，商場的裁縫過年過節會放假，而節假日又是消費高峰期，當商場午飯沒法保障即時服務時，消費者體驗會大打折扣。易改衣為商場解決了這一‘痛點’。當消費者遇到衣服不合體的情況時，易改衣的師傅可以隨時到店為他們解決問題，能夠給場內的品牌和服裝零售商以極大支持。同時，商場本就有大量高凈值人群，還能為我們反向導流。聚人之后再通過服務所積累的數據，去做用戶的增值服務。包括定制、半定制、皮具護理、面料甄選等，讓用戶具備高粘性的同時產生強復購。”

02

建立標準化

門店的初步成功，給易改衣建立起了市場信心。然而門店只是服務的“小前端”，能做的事情非常有限，門店人員也無法匹配所有的服裝類型。

梁仕昌發現，易改衣的每個項目都是碎片化的，不利于標準化統一管理。因此，在門店穩定后，易改衣開始在“標準化”方面下功夫。

圖片來源：易改衣官網

中央工廠是易改衣的核心模式，即在服務覆蓋的城市建立一個中央工廠，通過量體師們上門將客戶衣服取回，或將客戶需要修改的衣服拿到門店或體驗館，再將衣服入倉分類后，由專業改衣團隊來實施改衣。簡單的可由線下門店來處理，難度較大的則轉移至體驗館或中央工廠。中央工廠的形式可最大化地提升效率，每個工廠內都有一批大型專用機器，可集中處理衣物。

易改衣接過最貴的一件改衣訂單高達100萬元。特殊工藝的材質問題是易改衣處理過的相對棘手的改衣案例。比如有些皮草由于材質面料特殊，一旦上流水線的話，會導致針孔花掉，需要根據衣服的材質分析使用的面料，尋找適合的改衣材質，保證衣服不受損。

“我們的中央工廠也可以叫‘中央板房’，大概200~ 300 平方，里面有大概 30 個師傅，可以支撐起十家店的服務。基本可以輻射一座城市。”梁仕昌告訴藍鯊消費。

除了中央工廠外，易改衣還建立了一座裁縫學校。既有國內知名設計師及藝術類高校教授的客串講座，也有易改衣內部明星裁縫的實踐輸出，還有管理類綜合知識的教授。

“在易改衣，皮衣、西裝、風衣等都有不同的師傅，裁剪、織補等工藝也都是不同的師傅完成。對于復雜的特種工藝，還需要特種機器的支持，現在早已不是過去一臺縫紉機打天下的局面。而師傅們也不可能干一輩子，我們要培養復制更多的師傅和店長，讓他們的手藝得到傳承的同時，也為未來發展做準備。”

圖片來源：易改衣官網

易改衣還根據改衣項目及項目難度的不同將師傅劃分為五個等級。每批衣服到廠后，由五星師傅確定改衣方案，再分配到不同的改衣師手中，難度較高的衣物則由五星師傅親自處理。“五星師傅不僅可以自己接活兒，還能帶徒弟。其他星級的師傅就只能做簡單或中等難度的活兒。但我們不僅會培養自己的師傅，還會整合市面上的夫妻老婆店，努力把更多的師傅培養到五星。”

梁仕昌介紹：中央工廠初建成時，很多老師傅并不適應。不理解為什么每個動作都要用手機掃碼。而易改衣正是用這樣的“極致標準化”來保證服務。“師傅們的每一個動作都可以通過掃碼得到統計，店長也都看得到。店長通過‘超級店長’管理系統，隨時監控包括急單是否及時處理、門店有多少訂單停留及流轉，嚴格保障服務品質。”

03

服裝后市場的“最后一公里”

目前，易改衣與十幾家奢侈品品牌和一線大牌建立了戰略合作關系。自2015年成立開始，易改衣便是阿瑪尼、CURIEL等幾十個國際一線品牌在國內的合作服務商，之后也得到了唯品會、天貓、京東等知名企業的認可。

“這些國際大牌的需求痛點何在？過去，很多品牌都是通過自己的工廠或門店里安排一個駐店師傅做修改，但一個師傅的處理能力非常有限，遇到復雜的問題，還是需要寄回總部處理，時間成本極高。現在，這些品牌大多通過‘總部充值，分店消耗’的方式與易改衣合作，易改衣的師傅可快速高效的為它們解決所有改衣需求。合作非常‘絲滑’。”梁仕昌表示。

易改衣在平臺分了30多個改衣服務大類，3000多個項目，涉及到細節改衣的類目累積有1萬多個，解決了市面上99%服裝尺寸不合的問題。

圖片來源：易改衣官網

與此同時，在與品牌合作的過程中，易改衣可以得到大量精準的用戶數據。例如當季服裝哪些拿來進行改衣的多？什么樣身材數據的客戶改衣頻率較高？哪些部位改動較大？易改衣將這些數據反饋給品牌后，品牌再反饋給設計部門，對于品牌有極大的參考和改進價值。

此外，易改衣的服務還吸引了包括吳京、韓東君、周冬雨、趙麗穎等大量明星及劇組的慕名前來。“國際大牌的服裝多為歐版碼數，所以明星們的大牌服裝衣服很多都不夠合身。而劇組的拍攝往往要進行到凌晨，很少有裁縫能工作到那么晚。易改衣的24小時‘隨身改衣師’很受他們的歡迎，明星們的復購極高。”

此外，通過與唯品會、寺庫、京東、天貓等電商平臺展開合作，易改衣對線上渠道的拓展愈加深入。而在此前，電商平臺因尺碼不合適最終退貨的比例很高，易改衣的出現為提高了平臺的轉化率。現在每年”易改衣“來自線上渠道的訂單量占全年總比高達85%。

2023年，易改衣計劃新增 100 ~ 200 家門店，十家中央工廠，并計劃于2024年赴納斯達克上市。

中國目前有4萬＋裁縫店，但能夠處理高端訂單且具備專門人才的門店不足1000家。未來，易改衣將通過技術賦能整合更多夫妻老婆店。

“光是廣州就有8000＋社區，開500家店完全沒問題。改衣不僅是每個家庭的‘剛需’，更是一種有溫度的傳承，2.0版本的易改衣就是要像我們的英文名etailor一樣，通過互聯網將消費者和更多的裁縫師傅鏈接起來，保障每件衣服的合身性，成為服裝后服務的‘最后 1 公里’”。

梁仕昌表示：今年是易改衣的開放元年。易改衣的高端改護制品綜合項目門店及互聯網營銷獲客模式將首次開放加盟復制落地到全國各地。希望幫助更多的行業內人士及機構完成轉型升級，成功脫變。同時歡迎更多有志于從事衣物后市場的投資人加入到這個紅利市場，一起推動行業發展。

*本文為藍鯊消費原創，作者李佳琪。歡迎添加藍鯊消費首席交流官（WX:L15811243757)，關注公眾號：藍鯊消費（ID：lanshaxiaofei)，深度研究消費產業，記錄和陪伴新品牌成長，歡迎加入藍鯊交流群。