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第一商用車網(wǎng) 嚴駿

“2024年，東風商用車將鎖定銷量14.8萬輛目標，其中，國內(nèi)銷量要達到10.8萬輛，市場份額較今年提升兩個百分點，再次挑戰(zhàn)增長超過30%。”在東風商用車2024年合作伙伴大會現(xiàn)場，東風商用車有限公司總經(jīng)理張小帆向與會的經(jīng)銷商、供應商，以及廣大客戶代表說到。

回顧2023年商用車市場發(fā)展，東風商用車機遇與挑戰(zhàn)并存，如何把握機遇、迎接挑戰(zhàn)，打贏未來，實現(xiàn)品牌價值和用戶價值的增長？合作伙伴大會上，東風商用車給出了詳盡的解答，請看第一商用車網(wǎng)的分析報道。

產(chǎn)業(yè)格局面臨劇變 苦練內(nèi)功敢于拼殺

“今年以來，燃氣車異軍突起、海外市場蓬勃發(fā)展，國內(nèi)商用車行業(yè)在經(jīng)歷了后疫情時代的嚴冬期后，正迎來了拐點。”張小帆表示，隨著產(chǎn)品與技術(shù)迭代、產(chǎn)業(yè)鏈重構(gòu)、商業(yè)模式和組織變革的加速演進，國內(nèi)中重卡產(chǎn)業(yè)競爭格局正發(fā)生著巨大變化，企業(yè)的轉(zhuǎn)型將面對未來的各種不確定性。所以，早謀劃、早安排、早行動、早出發(fā)，將幫助東風商用車及早的應對變化，掌握市場的主動權(quán)。

面對變局，東風商用車在品牌向上戰(zhàn)略的指引下，以客戶為中心，堅守底線思維，深化“一切為了營銷 一切為了打贏”，抓住了燃氣車和海外市場的增長機遇，全年終端銷量預計達成11.4萬輛，同步增長31%，海外市場銷量預計超過12000輛，明年將向著2萬輛的出口規(guī)模邁進。

東風商用車有限公司總經(jīng)理張小帆

張小帆強調(diào)，作為擁有54年發(fā)展歷程的東風事業(yè)壓艙石，面對風云變幻的市場形勢，東風商用車應該堅持品牌自信、商品自信、技術(shù)自信和價值自信，以追求客戶價值提升，為企業(yè)生存和發(fā)展的基礎(chǔ)，以創(chuàng)新應萬變，滿足客戶對商品多元化的需求，以客戶場景為中心，加快客戶需求的明星產(chǎn)品的投放。此外，在產(chǎn)品品質(zhì)與經(jīng)營方式上，張小帆認為，東風商用車要堅定提質(zhì)降本，以質(zhì)換量，實現(xiàn)用戶和企業(yè)利益的雙增長，最終實現(xiàn)由營銷經(jīng)營模式向客戶價值創(chuàng)造的轉(zhuǎn)型。

“把銷量規(guī)模搞上去，把市場份額搞上去，把盈利能力搞上去，把江湖地位搞上去”，面對百年未有之大變局，張小帆勉勵東風事業(yè)的伙伴，市場競爭越激烈，越是要苦練內(nèi)功，敢于拉高目標，至于如何實現(xiàn)，東風商用車也給出了具體的產(chǎn)品規(guī)劃思路及營銷策略。

創(chuàng)新研發(fā)多線布局 全面滿足市場需求

“價值提升，技術(shù)先行”，在即將到來的2024年，東風商用車基于市場熱點和對客戶需求的深入研究，即將推出全場景、全覆蓋，采用全新技術(shù)的全系2024全新商品矩陣，涵蓋國內(nèi)外4大品系98個場景206款新車型，涉及燃油、燃氣、新能源等多種技術(shù)路線。東風商用車有限公司東風商用車技術(shù)中心中心長沈彬表示，它們將全面提升客戶價值和駕乘體驗，兌現(xiàn)東風商用車一切源于可靠的客戶承諾，為全方位滿足客戶需求，提供可靠商品。

東風商用車有限公司東風商用車技術(shù)中心中心長沈彬

在牽引車細分市場，結(jié)合各場景貨、路、人特征，運距及時效要求，東風商用車將采用燃油、燃氣雙線布局的方式，推出57款新車，包含東風天龍KL/KX嶸耀/KX王者/GX高端車4大平臺。在載貨車市場，伴隨2024年龍擎動力全面升級和駕駛室升級，東風商用車在滿足快遞、快運、冷鏈、綠通、區(qū)域配送等不同場景客戶差異化需求基礎(chǔ)上，推出27款新車型，并率先布局快遞大單橋、綠通等4大高出行場景。在工程車領(lǐng)域，東風商用車通過駕駛室煥新、整車特性提升、平臺全新升級，推出24款東風天錦KC平臺新車，并升級11款東風天龍KC平臺年型車。在專用車領(lǐng)域，東風商用車圍繞5大細分行業(yè)，推出26款新產(chǎn)品，覆蓋48個場景。

當然，這只是東風商用車應對未來市場競爭多線布局的冰山一角，面對新能源多技術(shù)路線、多場景的需要，以及海外商品各自不同的市場環(huán)境特征和客戶的核心訴求，東風商用車均有針對性的給出了相應的車型布局，全面滿足了各類場景下的客戶需求。

豐富的產(chǎn)品譜系，讓東風商用車擁有了躋身中重卡強手的入場券，而其正在開展的55%燃燒熱效率的研究，以及電子電氣、網(wǎng)聯(lián)大數(shù)據(jù)等方面的成果，則使得東風商用車具備了樹立行業(yè)標桿、引領(lǐng)行業(yè)發(fā)展方向的資本。

歷經(jīng)6代全平臺商品開發(fā)的歷練，東風商用車培養(yǎng)了一批批專業(yè)研發(fā)隊伍，擁有持續(xù)為客戶打造高品質(zhì)商品的能力，一定程度上，對于供應商和經(jīng)銷商的產(chǎn)品和服務(wù)，也提出了更高的要求和挑戰(zhàn)。

以創(chuàng)新促進價值轉(zhuǎn)化 加快營銷轉(zhuǎn)型跨越周期

“把商品做好，供應鏈就要安全可靠、可得可控。既要有主動的預防能力，也要對物料的流動全過程可視，還要做到像縱深穿透的管理”，談及如何將商品做好，東風商用車有限公司采購領(lǐng)域總監(jiān)黃紹軍如是說道。

東風商用車有限公司采購領(lǐng)域總監(jiān)黃紹軍

針對供應鏈薄弱環(huán)節(jié)，他表示，東風商用車開發(fā)了供應鏈風險預警預控平臺，并且，還將計劃開發(fā)供應鏈庫存信息協(xié)同平臺，以加強產(chǎn)銷存的聯(lián)動管理，實現(xiàn)資源的可控可得。“想要把商品做優(yōu)，供應鏈就要更加敏捷高效、質(zhì)優(yōu)價廉，縮短商品的開發(fā)周期。”在行業(yè)環(huán)境競爭加劇，價格戰(zhàn)愈演愈烈之際，黃邵軍表示，東風商用車將與供應商伙伴一起，在產(chǎn)品設(shè)計、制造工藝等方面，推動創(chuàng)新價值轉(zhuǎn)化，激發(fā)供應鏈價值創(chuàng)造的積極性。

對于接下來營銷工作的重點，東風商用車有限公司市場與營銷領(lǐng)域總監(jiān)、后市場事業(yè)部總經(jīng)理謝志鵬表示，未來三年要加快營銷轉(zhuǎn)型，以客戶為中心，為客戶全生命周期降本增效創(chuàng)造價值。并且，要在銷售模式、服務(wù)模式、衍生業(yè)務(wù)創(chuàng)新、物流跨界融合上，全面實現(xiàn)To B向To C的營銷轉(zhuǎn)變。

東風商用車有限公司市場與營銷領(lǐng)域總監(jiān)、后市場事業(yè)部總經(jīng)理謝志鵬

從用好客戶線索管理，精準營銷；到數(shù)據(jù)賦能、技術(shù)賦能、體系賦能的三步躍遷，打造客戶沉浸式服務(wù)體驗；以及打通車企、ETC、金融機構(gòu)平臺，提供衍生商品服務(wù)和由經(jīng)銷商向物流運營商的轉(zhuǎn)型實踐，可以看出，東風商用車的營銷轉(zhuǎn)型，由前端的銷售環(huán)節(jié)，一直延伸到了后市場服務(wù)，以及產(chǎn)業(yè)鏈下游的物流服務(wù)。由批發(fā)向終端轉(zhuǎn)型，由銷售向服務(wù)躍升，東風商用車的營銷轉(zhuǎn)型編織了一張“無處不在”的信息網(wǎng)，為企業(yè)保持用戶粘性的同時，也為客戶更優(yōu)的使用體驗，提供了保障。在謝志鵬看來，這就是東風商用車跨越行業(yè)周期，立于不敗的法寶。

回看國內(nèi)汽車產(chǎn)業(yè)發(fā)展，從引進國際汽車集團產(chǎn)品，到消化吸收、自主創(chuàng)新，再到走出國門，為世界提供中國解決方案，以東風商用車為代表的中國汽車自主品牌，正隨著中國汽車工業(yè)的壯大，為汽車大國向汽車強國的轉(zhuǎn)變提供支撐。

結(jié)語

東風商用車有限公司董事長周先鵬作總結(jié)性發(fā)言時提到，在“一帶一路”的強力帶動下，2023年我國汽車出口量有望達到540萬輛，繼續(xù)保持全球第一大汽車出口國地位，這無疑是國內(nèi)汽車行業(yè)釋放發(fā)展?jié)撃艿木薮髾C遇空間。

“以價換量”還是“以質(zhì)換量”，對于商用車廠商而言，這是一道簡單卻容易做錯的選擇題，出發(fā)點決定終點，而以用戶為中心，以可靠贏信賴的東風商用車已經(jīng)給出了答案。